Si quieres negociar mejor, en este post aprenderás 5 consejos que te ayudarán a conseguirlo.
1. Haz la primera oferta
Una de las mejores estrategias de negociación es hacerse con el control de la mesa de negociación. Los mejores negociadores lo hacen estableciendo los términos iniciales de una negociación. Si están vendiendo un artículo, fijan un valor alto y dejan que la otra persona proponga un precio más bajo.
Las investigaciones han demostrado que los precios finales tienden a ser más altos cuando el vendedor establece la oferta inicial, y los precios tienden a ser más bajos cuando el comprador ofrece primero. Quien habla primero establece los términos del debate y puede así dirigir la discusión hacia sus intereses subyacentes. Así que aprovéchate de ello haciendo la primera oferta.
2. Habla sólo lo necesario
Una de las estrategias de negociación más astutas es aprovechar el poder del silencio. En la vida real, el silencio puede despistar a la gente y afectar a su toma de decisiones. Si mantienes el contacto visual pero no hablas, tu interlocutor puede empezar a divagar y hacer concesiones que de otro modo no haría.
Un negociador eficaz aprovechará estos momentos y quizá haga una contraoferta que mejore su propio resultado. Mantener el silencio proporciona una excelente ventana al punto de vista de la otra parte.
3. Cuando hables de dinero, utiliza cifras concretas en lugar de un rango
Si está vendiendo una joya y le dice a su comprador que quiere obtener entre 500 y 750 dólares por ella, es probable que consiga el precio más bajo. Esto se debe a que acaba de decirle al hábil negociador que tiene enfrente lo bajo que puede llegar en su oferta final. No cedas la ventaja tan rápidamente.
Puede que en tu cabeza sepas que aceptarías 500 dólares como posible resultado, pero no es necesario que lo digas desde el principio. No tengas miedo de decir que el precio es de 750 dólares, y si la otra persona quiere pagar menos, lo dirá.
4. Haz preguntas abiertas y escucha con atención
Para que un diálogo de ida y vuelta le resulte útil, haga preguntas abiertas que hagan que la otra parte ceda información valiosa. Por ejemplo, si estás considerando una nueva oferta de trabajo pero no te gustan las condiciones iniciales que te ofrecen, no hagas una pregunta binaria como: «¿Es ésta su oferta definitiva?» Sino algo abierto como: «¿Qué dirías si te dijera que simplemente no puedo hacer que este salario me sirva?».
Esta forma de actuar presiona a la persona que intenta contratarte. Tal vez te ofrezca un salario más alto, o tal vez te ofrezca ventajas adicionales para ayudarte a encontrar un terreno común. Si su objetivo es «llegar al sí», aumentará su oferta. Y si la oferta no aumenta, debes aceptar que has hecho lo mejor que podías.
5. Recuerda que el acuerdo mejor negociado permite que ambas partes ganen
Los negociadores que tienen una mentalidad de «ganar-perder» tienden a alejar a los socios y a matar la oportunidad de repetir el negocio. Pero los negociadores que presionan para obtener resultados en los que ambas partes ganan, pueden abrir muchas puertas en el futuro. Si lo enfocas todo como una lucha por un pastel fijo de beneficios, puedes caer en un comportamiento despiadado que podría dañar tu reputación profesional.
Para tener un éxito sostenido en la gestión de una empresa, un pequeño negocio o tu propia cartera personal, intenta ser socio de las personas con las que negocias. Afina tu capacidad de escucha y observa su lenguaje corporal. Y, sobre todo, sé honesto. No sea el tipo de persona que vende productos dañados o que engaña a alguien para quitarle el dinero que le corresponde. Si abordas cada acuerdo comercial de forma ética y con una mentalidad en la que todos salgan ganando, te prepararás para toda una vida de asociaciones fructíferas.
