El arte de la negociación y el saber cerrar el trato es una habilidad importante en la vida. La vida está llena de negociaciones. Negociamos por ofertas de trabajo. Cuando conseguimos el trabajo, negociamos por el salario. Negociamos cuando compramos un auto o una casa. Sé que piensas que estas negociaciones son raras pero la vida también está llena de mini negociaciones que tienes casi a diario.
1. Prepárate
La preparación te ayudará a ser mejor en casi todo en la vida y la negociación no es diferente. Conoce tanto como puedas sobre la otra parte de la negociación. Si no sabes con qué persona estás tratando, conoce tanto como puedas sobre la compañía para la que trabajan.
Lea las críticas y hable con las personas que conoce que han tratado con esta persona o empresa. Esto puede darte mucha información sobre lo dispuestos que están a trabajar contigo para llegar a un acuerdo.
Comprueba la competencia y conoce tus datos antes de que empiece la negociación. Si estás comprando un auto, conoce el precio al que otros lugares están vendiendo coches similares. Si estás negociando un salario, conoce qué trabajos similares están pagando a otros por un trabajo similar.
2. Piensa en tus metas
¿Cuáles son sus objetivos para la negociación? Esto debe saberse antes de que comience la negociación. Tus metas te guiarán mientras negocias. Compara tus metas con lo que piensas que son las metas de la otra parte. ¿Hay alguna manera de satisfacer los objetivos de ambas partes de la negociación?
¿Son sus metas realistas? Si estás intentando conseguir un auto nuevo por casi nada, probablemente no va a suceder. Asegúrate de que estás fijando metas realistas para tu negociación o te estás preparando para el fracaso.
Si entras en una negociación con objetivos muy poco realistas, puedes incluso insultar a la otra parte con tus ofertas poco realistas y hacer que sea menos probable que quieran negociar contigo.
3. Visualizar la negociación
La visualización es una gran práctica para negociar. Corre a través de varios escenarios en tu cabeza. Ponte en esas situaciones. Piensa en las diferentes cosas que el otro lado podría decir. Intenta escuchar a la otra persona decir esas cosas y ve cómo respondes.
Visualícese alcanzando sus metas en la negociación. Trate de atravesar todos los escenarios que se le ocurran. Esto le ayudará a prepararse para cuando llegue el momento de lo real.
4. No se apure
Tómese su tiempo mientras negocia. Cuando no te tomas el tiempo para pensarlo, te arriesgas a hacer un mal trato o a perder una buena oferta.
Sal a tomar un poco de aire fresco, da un paseo o mejor aún, tómate una noche para dormir sobre una oferta si tienes tiempo para hacerlo. Háblalo con los demás y pídeles su opinión sobre la situación.
Esta pausa también puede ser un buen momento para comparar la oferta con la de los competidores si no lo hiciste antes de comenzar la negociación.
5. Sea respetuoso
Ser irrespetuoso es una forma rápida de arruinar una negociación. No importa si tienes la mayor parte del poder en la negociación, todavía tienes que mostrar respeto a la otra parte.
Incluso si las cosas no van a tu favor en la negociación, mantén la calma y sé respetuoso. No quieres que te falten el respeto, así que debes evitar faltarle el respeto a la otra persona.
6. Construye una relación
Construir una relación con la otra parte es extremadamente importante para conseguir el mejor acuerdo en una negociación. Piénsalo, ¿le darías a tu amigo o a un extraño que no sabes nada sobre un mejor trato?
Apuesto a que tu amigo sería el que conseguiría el mejor trato. Construir una relación se trata de encontrar un terreno común con la otra persona.
7. Entender quien tiene el poder
Muchas veces en una negociación un lado tiene más poder o influencia en una negociación. Por ejemplo, digamos que está negociando el salario de un trabajo que le ofrecen. Necesitas el trabajo porque estás sin trabajo y atrasado en tus facturas.
La persona que ofrece el trabajo tiene varios solicitantes en fila si no aceptas el trabajo. Tienen todo el poder en la negociación porque los necesitas más que ellos a ti.
Siempre busca las cosas que puedes hacer para cambiar el poder a tu favor o por lo menos para igualar el campo de juego. En el ejemplo anterior digamos que has buscado lugares para trabajar y tienes múltiples ofertas de trabajo. Esto cambia la palanca de vuelta a par o a tu favor dependiendo de lo mucho que necesiten a alguien con tus habilidades.
Siempre debes tratar de tener tanta influencia o poder en una negociación como sea posible. Esto asegurará que consigas los mejores acuerdos.
8. Escucha a la otra parte
Uno de los aspectos más importantes de cualquier comunicación es escuchar. Las negociaciones no son diferentes. En lugar de pensar en lo que vas a decir a continuación, presta atención a lo que la otra persona está diciendo.
Esto te permitirá saber lo que realmente quieren en el trato y hasta dónde están dispuestos a ceder para conseguir el trato. A menudo el otro lado te dirá exactamente cómo cerrar el trato, sólo tienes que escuchar.
9. Tener un plan de respaldo
El trato no siempre puede ir como tú quieres. Por eso necesitas tener un plan de respaldo. Tener un plan de respaldo te ayuda a mantener el poder y la influencia en la negociación.
Sin un plan de respaldo, te desesperas y te pones en una posición en la que podrías tener que aceptar un mal trato.
10. Apuntar a una situación en las que todos ganen
Las mejores negociaciones son aquellas en las que todos se van felices. No debería ser tu misión superar a la otra persona mientras negocias, debería ser tu misión conseguir que todos salgan ganando.
Si quieres algo más de lo que el otro lado está ofreciendo, puede que tengas que ofrecer más. Muchas veces puedes ser creativo y ofrecer algo que no sea mucho para ti pero que sea mucho para la otra persona.
Por ejemplo, digamos que estás teniendo una discusión con tu cónyuge sobre las tareas domésticas. Quieres que ella lave los platos y la ropa y tú trapearás y aspirarás los pisos. Ella no está dispuesta a aceptar porque lleva más tiempo lavar los platos y la ropa que barrer y fregar los pisos.
Puede que tengas que añadir algo a la negociación para endulzar el trato. Ahora supón que a tu esposa no le importa lavar los platos pero odia guardarlos. Si le ofreces guardarlos, lo cual no lleva mucho tiempo, el trato será mucho más beneficioso para todos.
11. Estar listo para alejarse
Una de las mejores herramientas que puedes tener mientras negocias es el poder y la habilidad de alejarte. Ponte en una posición en la que tengas otras opciones y puedas alejarte si no se puede llegar a un acuerdo.
Asegúrate de que cuando te vayas lo hagas con respeto. No quemes ese puente. Hay muchas veces en las que respetuosamente te alejas del trato y recibes una llamada más tarde de la persona con nuevos términos para tratar de llevarte de vuelta a la mesa de negociaciones.