Estas son formas de ganar amigos e influir en la gente usando la psicología sin ser un imbécil o hacer que alguien se sienta mal.
Consiga que alguien le haga un favor
La leyenda dice que Benjamin Franklin una vez quiso ganarse a un hombre al que no le gustaba. Le pidió al hombre que le prestara un libro raro y cuando lo recibió le agradeció amablemente. Como resultado, este hombre, que nunca antes había querido hablar con él, se hizo buen amigo de Franklin. Citando a Franklin: «Aquel que te ha hecho una vez un favor estará más dispuesto a hacerte otro que aquel al que tú mismo has obligado».
Los científicos decidieron probar esta teoría y encontraron que aquellos a quienes el investigador les pidió un favor personal lo calificaron mucho más favorablemente que los otros grupos. Puede parecer contrario a la intuición, pero la teoría es bastante sólida. Si alguien le hace un favor, es probable que racionalice que debe haber valido la pena hacerlo y decida que por lo tanto debe gustarle.
Pide más de lo que quieres al principio y luego reduce la escala
Empiezas por hacer una petición realmente ridícula a alguien, una petición que probablemente rechazarán. Luego retrocedes un poco y pides algo mucho menos ridículo, lo que realmente querías en primer lugar. Este truco también puede sonar contrario a la intuición, pero la idea detrás de él es que la persona se sentirá mal por rechazar tu primera petición, aunque no haya sido razonable, así que cuando pidas algo razonable se sentirá obligada a ayudarte esta vez.
Los científicos probaron este principio y encontraron que funcionaba extremadamente bien siempre que la misma persona pidiera tanto el favor más grande como el más pequeño, porque la persona se siente obligada a ayudarle la segunda vez.
Use el nombre de una persona, o su título, dependiendo de la situación.
Dale Carnegie, el autor de Cómo ganar amigos e influenciar a la gente, creía que usar el nombre de alguien era increíblemente importante. Dijo que el nombre de una persona es el sonido más dulce en cualquier idioma para esa persona. Un nombre es la parte central de nuestra identidad, y así al escucharlo se valida nuestra existencia, lo que nos hace mucho más inclinados a sentir positivamente a la persona que nos valida.
Pero el uso de un título también puede tener fuertes efectos, según el principio de «como si». La idea es que si actúas como un cierto tipo de persona, te convertirás en esa persona, es un poco como una profecía autocumplida. Para usar esto para influenciar a los demás, puedes referirte a ellos como lo que quieres que sean, así que empezarán a pensar en sí mismos de esta manera. Esto puede ser tan simple como llamar a un conocido que quieres que esté más cerca de «amigo» o «compañero» cuando los veas, o referirte a alguien para quien quieres trabajar como «jefe».
La adulación te llevará a todas partes.
Esta puede parecer obvia al principio, pero hay algunas advertencias importantes. Para empezar es importante notar que si la adulación no es vista como sincera, va a hacer más daño que bien. Pero los investigadores han estudiado las motivaciones detrás de la reacción de la gente a la adulación, y encontraron algunas cosas muy importantes.
En pocas palabras, encontraron que las personas tienden a buscar el equilibrio cognitivo, tratando de mantener siempre sus pensamientos y sentimientos organizados de manera similar. Así que si halagas a alguien que tiene una alta autoestima, y se le considera sincero, le gustarás más, ya que estás validando lo que siente sobre sí mismo. Sin embargo, si halagas a alguien que tiene baja autoestima, existe la posibilidad de que esto pueda resultar contraproducente y hacer que le gustes menos, porque interfiere con la forma en que se percibe a sí mismo. ¡Eso, por supuesto, no significa que debas degradar a una persona de baja autoestima!
Refleja su comportamiento.
El reflejo también se conoce como mímica, y es algo que algunas personas hacen naturalmente. Las personas con esta habilidad son consideradas como camaleones; tratan de mezclarse con su entorno copiando los comportamientos, manierismos e incluso patrones de habla de otras personas. Sin embargo, esta habilidad también puede ser usada conscientemente, y es una gran manera de hacerte más agradable.
Los investigadores estudiaron la mímica y descubrieron que aquellos que habían sido imitados tenían muchas más probabilidades de actuar favorablemente hacia la persona que los había copiado. Aún más interesante fue su segundo hallazgo, que aquellos que hicieron que alguien imitara su comportamiento fueron en realidad más amables y más agradables para los demás en general, incluso para los que no estaban involucrados en la situación.
Es probable que la razón por la que esto funciona es que el hecho de imitar el comportamiento de alguien los hace sentir validados. Si bien es probable que esta validación se asocie de manera más positiva con la persona que la validó, se sentirán más seguros de sí mismos y, por lo tanto, más confiados, más felices y con mejor disposición hacia los demás.
Pedir favores cuando alguien está cansado.
Cuando alguien está cansado es más susceptible a todo lo que alguien pueda decir, ya sea una declaración o una petición. La razón de esto es que cuando la gente está cansada no es sólo su cuerpo físico, sus niveles de energía mental también bajan. Cuando le pides una petición a alguien que está cansado, probablemente no obtendrás una respuesta definitiva, pero probablemente un «lo haré mañana», porque no quieren lidiar con decisiones en el momento. Al día siguiente, es probable que sigan adelante porque la gente tiende a cumplir su palabra; es natural, psicológicamente, querer seguir adelante con algo que dijiste que harías.
Empieza con una petición que no puedan rechazar y sigue adelante.
En lugar de empezar con una petición grande, se empieza con algo realmente pequeño. Una vez que alguien se ha comprometido a ayudarte, o a aceptar algo, es más probable que acepte una petición más grande. Los científicos probaron este fenómeno con respecto a la comercialización.
Comenzaron por hacer que la gente expresara su apoyo a las selvas tropicales y al medio ambiente, lo cual es una petición bastante simple. Luego descubrieron que una vez que lograron que expresaran su acuerdo con el apoyo al medio ambiente, era mucho más fácil convencerlos cuando se trataba de comprar productos que apoyaban a las selvas tropicales y otras cosas similares. Sin embargo, no empieces con una petición e inmediatamente los asaltes con otra. Los psicólogos encontraron mucho más efectivo si esperas un día o dos para hacer la segunda petición.
No corrijas a las personas cuando se equivocan.
Carnegie también señaló en su famoso libro que decirle a alguien que está equivocado es generalmente innecesario y hace lo contrario de hacerte querer. En realidad hay una manera de mostrar el desacuerdo y convertirlo en una conversación cortés sin decirle a alguien que está equivocado, lo cual golpea el centro de su ego.
Esto se llama el Pivote Ransberger, inventado por Ray Ransberger y Marshall Fritz. La idea detrás de esto es bastante simple: en lugar de discutir, escuchar lo que tienen que decir, y luego tratar de entender cómo se sienten y por qué. Luego explicas el punto en común que compartes con ellos, y lo usas como punto de partida para explicar tu posición. Esto hace que sea mucho más probable que escuchen lo que tienes que decir, y te permite corregirlos sin que pierdan la cara.
Parafrasee a la gente y repítales lo que acaban de decir.
Una de las formas más positivas de influir en los demás es mostrarles que realmente entiendes cómo se sienten, que sientes verdadera empatía por ellos. Una de las formas más efectivas de hacerlo es parafraseando lo que dicen y repitiéndoselo, también conocido como escucha reflexiva. Los estudios han demostrado que cuando los terapeutas utilizan la escucha reflexiva, es probable que las personas revelen más emoción y tengan una relación terapéutica mucho mejor con el terapeuta.
Esto se transfiere fácilmente a hablar con tus amigos. Si escuchas lo que dicen y lo expresas de otra manera para confirmar que lo entendiste, se sentirán más cómodos al hablar contigo. También tendrán una mejor amistad contigo y estarán más dispuestos a escuchar lo que tengas que decir, porque has demostrado que te preocupas por ellos.
Asiente mucho mientras hablas, sobre todo cuando te llevan a pedir un favor.
Los científicos han descubierto que cuando la gente asiente con la cabeza mientras escucha algo, es más probable que esté de acuerdo con ello. También han descubierto que cuando alguien asiente mucho delante de ellos, es natural que hagan lo mismo. Esto es comprensible porque los humanos son bien conocidos por imitar comportamientos, especialmente aquellos que consideran que tienen connotaciones positivas. Así que si quieres ser extra convincente, asiente con la cabeza regularmente durante la conversación. La persona con la que está hablando encontrará difícil no asentir con la cabeza, y empezará a sentirse cómoda con lo que usted dice, sin siquiera saberlo.